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七上寧波

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2018/09/17 11:35
 
       1998年底,上海辦事處傳來消息:寧波一家知名企業有一批較大的訂單要向社會招標。該公司在行業中享有名氣,國內外都有固定的客戶群。如果能夠與他們合作,無疑等于給公司產品做一個免費的廣告,同時也意味著公司產品將有可能走向國際市場,并獲得一席之地。因此,此事對萬控未來發展的重要性不言而喻。
 
       事不宜遲,木曉東立即組織召開了研討會議,在仔細商討后,決定先由木曉東與林道益(現任集團營銷副總裁)前往寧波進行初步接觸和商談。
 
       于是,一段感動客戶的“七次營銷法”就此拉開了序幕。
 
一上寧波,橫遭拒絕顯尷尬
 
       樂清到寧波,三百多公里,說遠不遠,說近不近。但在交通不是很發達的1998年,一路上的顛簸,很難想象到其中的艱辛和酸楚。
 
       當木曉東與林道益二人幾經周折,風塵仆仆地跨進該公司的大門,供應部人員在了解他們的意圖后,反問道:“萬控是哪家公司?有什么成功案例?浙江省內有哪些大公司用過你們的產品?”言辭之間很有些疑惑甚至不屑。木曉東如實作了回答后,對方沉思了一陣,轉而婉轉地說:“不好意思,我向領導匯報一下,到時再通知您。不過我估計,我們可能無法合作?!?/div>
 
       兩人尷尬地離開了。此后當然沒有了下文。
 
二上寧波,閉門羹下痛思量
 
       已經是臘月的最后幾天了,大多企業都已經偃旗息鼓,開始準備春節放假的事情了。木曉東得不到回音,決定在年前再去寧波一次。
 
       但這次比上次還要不幸。該公司在聽到溫州萬控又來洽談的消息后,傳話說:“領導不在。這幾天想投標的單位實在太多了,我們只是想找一家實力雄厚的廠家。我看我們還是以后再合作吧……”竟連門都沒讓進,直接就打發了。
 
       吃了閉門羹的木曉東很是無奈,但又不甘心就此放棄。畢竟這筆單子實在重要,一旦合作成功,無疑會加速公司前進的腳步,對隨后銷售工作的開展也有著莫大的促進意義。
 
       如何能讓這家公司接納自己,從而看到萬控的產品并產生興趣呢?木曉東可以說是絞盡腦汁,徹夜難眠。
 
三上寧波,誠心誠意換機會
 
       春節期間,爆竹聲聲,喜氣洋洋。當別人還沉浸于節日的歡快中時,木曉東決定要再上寧波。心想,利用拜年的機會總不至于吃閉門羹吧。
 
       于是,大年初三這天,他又一次單獨去了寧波。
 
       果然,該公司代表方看到木曉東的誠意,受到了感動,終于答應讓萬控先送兩臺樣機讓他們驗收。
 
四上寧波,產品對比見高低
 
       回到公司后的木曉東興奮異常,馬不停蹄地和幾位同仁將樣機送到了該公司。不巧的是,張家港一家公司也送上了樣機。
 
       凡事最怕對比。萬控和張家港公司的產品擺在一處,高低立見,不論外形、技術、品質均落于下風。木曉東心涼了半截,心想可能會失去這次機會了。
 
       果不其然,該公司的幾位工程師看過之后,對萬控的產品并不感到滿意。
 
五上寧波,帶回建議十三條
 
       如果質量上不去,企業如何走得遠呢?回公司后,木曉東立即組織技術部門的相關人員進行了一次緊急會議,決定重制樣機。
 
       經過一天一夜的加班趕制,第二臺柜機生產出來了。木曉東再次趕往寧波,為該公司送上了新樣機。
 
       樣機雖有改進,但與同行業其它頂尖企業的樣機擺放在一起,依然略顯遜色。值得慶幸的是,該公司見木曉東如此堅持和誠摯,決定再給一次機會,針對樣機提出了十三條改進意見,要求公司對產品實行改進,同時必須在一個星期內完成。
 
       這十三條意見,其實是想讓萬控知難而退。因為在當時的條件下,萬控根本無法生產制造出符合他們要求的機柜。但為了抓住這次機遇,增加在客戶心中的可信度,木曉東當場保證五天內完成改進工作。
 
       回來后,面對十三條改進意見,公司技術部、研發部人員每個人的臉上都流露出了為難的神色,紛紛說:“這是他們在故意刁難我們。這十三條所要求的水準,憑我們眼下的實力根本不可能做到的。就以目前國內行業而言,70-80%的企業都不能達到這個標準?!?/div>
 
       木曉東堅定地說:“只要有希望,我們就不能放棄。何況只有70-80%的企業做不到,為什么我們不能做那20-30%的企業呢?”
 
六上寧波,真誠感動贏贊譽
 
       這已經是木曉東第三次送上樣機,也是他第六次來到寧波。再次驗收之后,雖然柜子還存在著一些問題,但對萬控在短短五天內就完成了“不可能的任務”很是驚嘆,該公司高層知道后,感到非常震憾,說:“我們如果有萬控一半的干勁,公司一定會發展得更好?!?/div>
 
       萬控的真誠讓這家知名企業深為感動,表示將萬控的產品納入考察廠家,并獲得參與競標的資格。
 
七上寧波,讓利誠心獲訂單
 
       第七次去寧波,已經進入最后投標階段,投標的一共有5家企業。
 
       木曉東等人深知,其他公司的產品質量、設備、管理知名度都優于萬控。成敗在此一舉,萬控代表隊經過深思熟慮,決定讓利于該公司,用微利的決心和誠心來獲取此次合作的機會。
 
       這家企業再次被感動了,最終決定此次的中標方是萬控。他們感慨地說:他們看中的不是萬控的報價,而是萬控人堅忍不拔的精神品質和永不放棄的信念還有客戶第一的價值理念。最終萬控用專業和誠心贏取了客戶的信賴和市場的認可!
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